不到15%的銷售冠軍或者說(shuō)優(yōu)秀的銷售人員能成功的管理其他人

　　在能有效開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的銷售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護(hù)好長(zhǎng)期客戶

　　不到15%的大客戶經(jīng)理對(duì)于新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)也能得心應(yīng)手

　　在失敗的銷售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷售職位上取得成功　　

　　然而，最近有越來(lái)越多的人會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題：如果聘用一批同類型的銷售人員，這些銷

　　這恰巧就能讓我反應(yīng)我所從事的核心領(lǐng)域即：培訓(xùn)銷售人員使其能有更好的表現(xiàn)。我們希望銷售人員改掉一項(xiàng)關(guān)鍵的壞習(xí)慣：不要抱怨太多而做得太少。 尤其是在一系列的抱怨（或者說(shuō)推脫，依據(jù)你的定義），其包括：

　　“經(jīng)理把最好的潛在客戶線索給了部門最好的銷售人員。所以他們才能比我做的好！？”

　　“最出色的銷售人員恰巧就很容易地進(jìn)入到了一個(gè)沒(méi)有被占領(lǐng)的市場(chǎng)。我進(jìn)入的比較晚，所以導(dǎo)致了我沒(méi)有能表現(xiàn)得很好。”　

　　“我被分配到了一塊很難銷售的領(lǐng)域，如果要想在這片‘荒漠’里做出點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)來(lái)，要做夠的運(yùn)氣才行�！薄　�

　　雖然這其中有些抱怨或者說(shuō)反饋可能有其真實(shí)的一面，但是還是會(huì)有銷售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷售人員表現(xiàn)的好。值得高興的是，我們發(fā)現(xiàn)了一些成功銷售人員與不成功銷售人員不同之處�！　�

　　The Winning Ways of Winning Sales People

　　成功銷售人員的制勝方法　　

　　如果你在谷歌網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行搜索，你其實(shí)能找到一些關(guān)于成功銷售人員會(huì)做的事情：

　　Huthwaite花費(fèi)超過(guò)12年的時(shí)間用來(lái)研究在23個(gè)國(guó)家的世界領(lǐng)先的銷售組織/企業(yè)所進(jìn)行的超過(guò)35, 000個(gè)的銷售電話。研究發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)會(huì)根據(jù)他們顧客所面臨的問(wèn)題、問(wèn)題產(chǎn)生的影響以及“如果那些問(wèn)題能夠被解決會(huì)發(fā)生什么？”來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。而大部分的銷售人員則不會(huì)這樣做。

　　HR Chally對(duì)80, 000名顧客進(jìn)行了超過(guò)14年的革新性研究。研究結(jié)果表明：對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上，存在的一個(gè)至關(guān)重要的影響因素就是銷售人員（不是價(jià)格，不是質(zhì)量，甚至也不是產(chǎn)品/服務(wù)的革新）。顧客期望銷售人員能成為他們想要結(jié)果負(fù)責(zé)的人并能理解他們所做的業(yè)務(wù)。銷售業(yè)績(jī)高的銷售人員總是能做到這點(diǎn)并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。

　　Miller Heiman的2009年最佳銷售實(shí)踐報(bào)告中指出：聯(lián)系所有對(duì)你的銷售結(jié)果具有影響力的人是一個(gè)很關(guān)鍵的活動(dòng)，這該是在困難時(shí)期實(shí)行的紀(jì)律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問(wèn)題的癥結(jié)所在。

　　Sales　Excellence的調(diào)查研究顯示：一個(gè)潛在顧客決定購(gòu)買還是不購(gòu)買取決于存在于他們內(nèi)部組織的條件，而不是由銷售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會(huì)把注意力放在顧客已經(jīng)采納的步驟，以及那些在顧客的購(gòu)買過(guò)程中剩余的步驟。

　　Ari Galper主張：銷售人員很少會(huì)受到拒絕當(dāng)銷售人員打銷售電話的時(shí)侯不期待任何銷售結(jié)果，而是圍繞顧客自身的情況開(kāi)始談話，自然而然就會(huì)和顧客建立起關(guān)系。

　　最后，被譽(yù)為“專業(yè)銷售專家”的Neil Rackham建議道：成功的銷售人員是價(jià)值的創(chuàng)造者，而不只是一個(gè)充當(dāng)“會(huì)說(shuō)話的宣傳手冊(cè)”，成功的銷售人員通過(guò)對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問(wèn)題從而產(chǎn)品所能帶來(lái)的價(jià)值�！　�

　　概括而言，上述所有制勝的方法起到的結(jié)果是：快速贏取客戶的信任！ 有越多的顧客相信你，你就會(huì)越成功。 通常建立信任有兩方面內(nèi)容：　　

　　1. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎�道你能非�？陀^的推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)給他們；

　　2. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎�道你有這個(gè)技能和能力把最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。　　

　　聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單對(duì)嗎？ 但是，要把這些想法在實(shí)踐中運(yùn)用起來(lái)可能就不會(huì)像聽(tīng)上去這么簡(jiǎn)單了。原因有以下來(lái)自顧客方的挑戰(zhàn)：　　

　　顧客有的時(shí)候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說(shuō)理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響；

　　有些顧客一般不愿意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。

　　那些自稱是決策制定者的顧客事實(shí)上很多時(shí)候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實(shí)是真正的最終決策人通常都不會(huì)表露出來(lái)。（俗稱真人不露相。）　　

　　克服了這些挑戰(zhàn)/困難之后，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。 以下是一些真實(shí)的例子：　

　　Jessey是我曾在榮格工業(yè)傳媒公司的同事。她當(dāng)時(shí)是我們中國(guó)大陸地區(qū)的銷售冠軍。她和其他人不同地方是：她會(huì)建議顧客有關(guān)如何把廣告宣傳和他們其他的營(yíng)銷活動(dòng)例如為提升效益的商業(yè)展覽活動(dòng)協(xié)同起來(lái)。

　　在建筑材料領(lǐng)域的最佳銷售人員，無(wú)論是來(lái)自飛利浦照明，海福樂(lè)還是Aldes通風(fēng)設(shè)備，他們都知道如果他們讓建筑和設(shè)計(jì)師參與到設(shè)計(jì)初期階段，他們就能在后期的銷售環(huán)節(jié)中給關(guān)鍵決策人產(chǎn)生更大的影響；

　　成功的銷售人員也知道如何提供很棒的售后服務(wù)。在索菲特（酒店）中國(guó)，一些表現(xiàn)出色的銷售人員會(huì)很積極的聽(tīng)取來(lái)自顧客的反饋意見(jiàn)，然后再顧客離開(kāi)酒店以后與酒店預(yù)訂人員跟進(jìn)（這些意見(jiàn)的相關(guān)方面）。 除此之外，索菲特最佳銷售人員還知道如何向他們的顧客進(jìn)行推薦，使得顧客無(wú)論是來(lái)酒店開(kāi)會(huì)，住店還是婚慶都能獲得享受一般的經(jīng)歷。　 

　　Why Some Sales People Fail

　　 為什么一些銷售人員失敗了？　　

　　出乎大部分銷售經(jīng)理人想要的結(jié)果，以下是一些導(dǎo)致銷售不能成功的銷售行為：　　

　　努力。 不是說(shuō)成功的銷售人員不努力。他們確實(shí)很努力地對(duì)顧客的需求作出回應(yīng)。 但是，大部分或者說(shuō)表現(xiàn)欠佳的銷售人員就只是努力。 也就是說(shuō)，表現(xiàn)欠佳的銷售人員在錯(cuò)誤的方面白白的努力。

　　過(guò)分迫切。尤其是在價(jià)格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間在贏取顧客的信任，從而為他們的需求服務(wù)，而并非“總是促成交易”來(lái)過(guò)早的促成銷售的達(dá)成；

　　經(jīng)驗(yàn)。 事實(shí)上，銷售工作的一個(gè)最大的好處（或者說(shuō)最壞的方面，這要依據(jù)你個(gè)人的看法了）就是你過(guò)往的成功或者失敗不會(huì)延伸到將來(lái)。 你能夠有良好的聯(lián)系和社會(huì)關(guān)系。　　

　　在觀察亞洲許多的銷售人員在實(shí)際工作中以及與銷售經(jīng)理人大量的互動(dòng)交流之后，我們發(fā)現(xiàn)，以下的錯(cuò)誤導(dǎo)致了銷售人員失�。骸　�

　　銷售價(jià)格。中國(guó)以及亞洲其他地區(qū)古往今來(lái)一直都存在的一個(gè)問(wèn)題是：生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品并以低價(jià)銷售出去。 那些（像這樣）以價(jià)格銷售的銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上總是會(huì)有（比他們）更加便宜的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就像是一個(gè)無(wú)底洞。

　　利用/依靠?jī)?nèi)部聯(lián)系來(lái)促成銷售。越來(lái)越多的情況下，大部分的購(gòu)買決策是由一組人而非由某一個(gè)人決定。雖然最終決策只由一個(gè)單獨(dú)的影響人敲定的情況越來(lái)越少，但是任何一個(gè)有影響力的人都能夠提出反對(duì)意見(jiàn)并破壞最終銷售的達(dá)成。因此，銷售人員一定要顧及到所有有影響力的人以免他們其中有一個(gè)破壞到交易的達(dá)成。

　　總是利用/依附（社交）關(guān)系。雖然和顧客建立關(guān)系并建立一個(gè)廣泛的顧客網(wǎng)絡(luò)群是很重要的事情，但是過(guò)分強(qiáng)調(diào)關(guān)系而忽略自身技術(shù)和工作細(xì)節(jié)的銷售人員很難為他們的顧客創(chuàng)造價(jià)值。這樣的銷售人員也很難開(kāi)辟他們關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以外的新業(yè)務(wù)，并且會(huì)在他們的顧客決策制定結(jié)構(gòu)方面產(chǎn)生變化時(shí)面臨很大的挑戰(zhàn)。

　　只注重銷售產(chǎn)品而沒(méi)有能夠提供解決問(wèn)題的方案。 顧客從酒店買會(huì)議設(shè)施場(chǎng)所是因?yàn)樗麄兿胍�讓�?huì)議開(kāi)得很成功。顧客購(gòu)買廣告版面（或者廣告時(shí)段）是因?yàn)樗麄兿胍�更多的人�?gòu)買他們的產(chǎn)品。 顧客購(gòu)買電腦是因?yàn)樗麄兿胍�提升工作效率和產(chǎn)能。 顧客要的不是這個(gè)產(chǎn)品本身，而是你提供的產(chǎn)品所能帶來(lái)的結(jié)果。

　　銷售人員把他們的銷售目標(biāo)而非把顧客的利益放在了首位。許多銷售人員更注重的是如何讓顧客從口袋里掏錢出來(lái)達(dá)成自己的銷售目標(biāo)，他們卻忘記了顧客本身的利益和需求�？梢哉f(shuō)這對(duì)信任感的建立是極其不利的�！　　　�

　　諷刺的是，一些主張要銷售價(jià)值并顧及到所有對(duì)銷售結(jié)果有影響人的銷售培訓(xùn)提供商，他們通常只聯(lián)系培訓(xùn)經(jīng)理而完全忽略其他人，并且他們就是 “會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品宣傳冊(cè)”。他們并不能體現(xiàn)出他們?nèi)绾文軒椭�顧客�?shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。這也許是是紙上談兵容易，而如何把他們一起運(yùn)用到實(shí)踐中去又是另外一回事了�！　　�

　　Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?　

　　那為什么不建立一個(gè)高銷售業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)呢？　　　　　

　　是不是說(shuō)如果你像一些表現(xiàn)欠佳的銷售人員那樣犯了同樣的錯(cuò)誤，那你的“世界末日”就到了嗎？如果你是銷售經(jīng)理人，是不是意味著你要開(kāi)除所有犯了以上錯(cuò)誤的銷售人員而聘用其他新的銷售人員呢？　　

　　當(dāng)然不是！　　

　　不是所有具有良好記錄的銷售人員都能夠?yàn)槟愕钠髽I(yè)增值并且能獲得顧客信任。 他們中的一些人也許只是夠幸運(yùn)碰上優(yōu)質(zhì)的潛在顧客，最佳的市場(chǎng)以及易售的產(chǎn)品，等。 也就是說(shuō)找到那些即使是在市場(chǎng)低迷，或者顧客很挑剔、要求高的情況下表現(xiàn)任然能夠優(yōu)秀的銷售人員將會(huì)像大海撈針那樣困難�！　�

　　從另一個(gè)方面來(lái)看，大部分成功的銷售人員的制勝法寶是可以被學(xué)習(xí)和效仿實(shí)踐的，即使是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也是能領(lǐng)會(huì)的。不管你是銷售經(jīng)理還是一個(gè)銷售人員，你可以：

　　把你公司最佳表現(xiàn)的銷售人員與其余的（中等表現(xiàn)以及表現(xiàn)差的）銷售人員進(jìn)行比較；

　　找出：哪些品質(zhì)或行為是只有那些表現(xiàn)最佳的銷售人員所具備的，而其他的銷售人員則不具備；

　　學(xué)習(xí)并效仿類似的品質(zhì)和行為！